Reclamă la un produs: cum creezi o reclamă care atrage atenția și îi convinge pe oameni să cumpere

Ai un produs bun, ai pus câteva poze frumoase pe site și ai pornit chiar și o reclamă pe Facebook sau pe Google. Oamenii au văzut-o, unii au dat clic, însă vânzările nu au crescut așa cum te așteptai. Una dintre cauzele posibile este mesajul: reclama spune ce este produsul, dar nu explică suficient de clar ce câștigă omul din folosirea lui și de ce l-ar alege. Merită verificate însă și publicul, oferta, pagina produsului și procesul de cumpărare.

O reclamă la un produs funcționează atunci când pornește de la oamenii care îl cumpără. Când știi ce problemă le rezolvă produsul tău, cât de aproape sunt de decizie și ce au mai auzit înainte să te întâlnească, textul și imaginea aproape că se scriu singure. Fără aceste lucruri, chiar și cea mai frumoasă reclamă riscă să treacă neobservată.

În acest ghid afli de ce cumpără oamenii un produs, cum adaptezi mesajul în funcție de cât de pregătit este clientul, cum construiești textul și partea vizuală a reclamei, cum faci reclamă la un produs pe Facebook, pe Instagram și pe Google și ce reguli trebuie să respecți. Găsești și exemple pe care le poți adapta pentru afacerea ta, greșelile pe care merită să le eviți și răspunsuri la întrebările pe care ni le pun des antreprenorii.

Conținut

• Ce face o reclamă la un produs să funcționeze
• De ce cumpără oamenii produsul tău
• Cui îi vorbești când faci reclamă la un produs
• Cât de aproape de cumpărare este omul care vede reclama
• Ce au mai auzit clienții tăi înainte să te întâlnească
• Cum construiești mesajul reclamei
• Cum scrii textul reclamei
• Cum faci partea vizuală a reclamei
• Cum faci reclamă la un produs pe Facebook și Instagram
• Cum faci reclamă la un produs pe Google
• Exemple de reclame la produse pe care le poți adapta
• Ce reguli trebuie să respecte o reclamă la un produs
• Cum îți dai seama dacă reclama funcționează
• Greșeli frecvente pe care merită să le eviți când faci reclamă la un produs
• Întrebări pe care și le pun des antreprenorii despre reclama la un produs
• Transformă produsul tău într-o reclamă care vinde

Ce face o reclamă la un produs să funcționeze

O reclamă are un rol simplu: să oprească pentru câteva secunde omul potrivit și să îl facă să vrea să afle mai mult. Nu trebuie să vândă singură produsul, pentru că decizia de cumpărare se ia, de cele mai multe ori, pe pagina produsului, după ce omul citește detaliile, se uită la poze și verifică părerile altor clienți. Reclama deschide însă ușa, iar dacă nu reușește să facă acest lucru, restul eforturilor tale rămân nevăzute.

Pentru ca reclama să își facă treaba, trebuie să se potrivească trei lucruri.

Mesajul trebuie să fie potrivit. Omul trebuie să înțeleagă repede ce câștigă din produsul tău. Un text care descrie doar caracteristicile tehnice îi lasă clientului toată munca de a face legătura cu viața lui, iar cei mai mulți oameni nu au răbdare pentru acest lucru atunci când derulează prin telefon.

Reclama trebuie să ajungă la omul potrivit. Același produs poate fi cumpărat din motive foarte diferite de oameni diferiți. O reclamă care încearcă să vorbească cu toată lumea ajunge, de obicei, să nu atingă pe nimeni în mod special.

Reclama trebuie să apară la momentul potrivit. Cineva care caută deja produsul pe Google are nevoie de alt mesaj decât cineva care derulează relaxat pe Instagram și nici nu s-a gândit la produsul tău. Când știi în ce moment îl prinde reclama pe om, poți alege ce îi spui mai întâi.

Pe lângă acestea, reclama face parte dintr-un drum mai lung. Produsul, prețul, oferta, pagina pe care ajung oamenii, livrarea și felul în care răspunzi la întrebări contează la fel de mult. O reclamă foarte bună care trimite oamenii pe o pagină lentă, fără informații clare, consumă buget fără să aducă vânzări. De aceea, înainte să te gândești la text și la imagini, merită să te asiguri că restul drumului este pregătit.

De ce cumpără oamenii produsul tău

Oamenii cumpără un produs pentru ce face el în viața lor. Cine alege un scaun de birou cu cotiere reglabile își dorește să își găsească o poziție mai confortabilă la lucru. Cine comandă o cremă de mâini cu ingrediente hidratante își dorește o piele mai hidratată și o senzație plăcută după aplicare.

Când înțelegi acest lucru, mesajul reclamei se schimbă. Produsul trece pe planul al doilea, iar în centrul reclamei ajunge omul care îl folosește. Ca să ajungi aici, te ajută să te uiți la motivele de cumpărare din trei unghiuri.

Produsul rezolvă o problemă practică

Acesta este motivul cel mai ușor de observat. Ce face produsul concret? Ce problemă rezolvă, ce timp economisește, ce efort scutește? Un rucsac impermeabil îți ține laptopul uscat când mergi cu bicicleta prin ploaie. O lampă de birou cu intensitate reglabilă îți permite să adaptezi lumina pentru cititul de seară. Un robot de bucătărie îți scurtează timpul petrecut la tăiat legume.

Motivul practic răspunde la întrebarea „La ce îmi folosește?”. Este important, însă rareori este suficient pentru a convinge pe cineva, mai ales atunci când pe piață există multe produse care fac același lucru.

Produsul schimbă felul în care se simte clientul

Dincolo de folosul practic, fiecare produs aduce o stare. Pe lângă faptul că îți ține laptopul uscat, rucsacul impermeabil îți dă liniștea că poți pleca de acasă fără să te uiți de trei ori la prognoza meteo. Lampa de birou transformă colțul în care lucrezi într-un loc în care îți face plăcere să stai. O cafea de specialitate băută dimineața devine câteva minute doar ale tale, înainte să înceapă ziua.

Aceste motive emoționale sunt, de multe ori, cele care decid cumpărarea. Oamenii aleg cu emoția și justifică apoi alegerea cu argumente practice. O reclamă care atinge și starea pe care o caută clientul are mult mai multe șanse să fie reținută.

Produsul spune ceva despre cel care îl folosește

Al treilea unghi ține de felul în care clientul vrea să fie văzut de ceilalți sau de felul în care se vede pe sine. Cineva alege un ceas lucrat manual pentru că îi place să poarte lucruri cu poveste. Altcineva alege produse cosmetice fără ambalaje de plastic pentru că se consideră o persoană care are grijă de mediu. Un părinte alege jucării din lemn pentru că vrea să ofere copilului său lucruri simple și durabile.

Acest motiv apare mai puternic la produsele pe care ceilalți le văd, la cadouri și la produsele care exprimă valori. Nu are sens să îl forțezi acolo unde nu există, însă atunci când este prezent, poate deveni ideea principală a reclamei.

Transformă caracteristicile în beneficii

Un exercițiu simplu te ajută să treci de la produs la client. Scrie pe o foaie caracteristicile produsului tău, iar pentru fiecare dintre ele întreabă-te „Și ce câștigă clientul de aici?”. Repetă întrebarea până când răspunsul descrie o situație din viața omului.

Iată cum poate arăta acest exercițiu pentru câteva produse:

Caracteristica	Ce câștigă clientul
Rucsac din material impermeabil	Laptopul ajunge uscat la birou, chiar dacă te prinde ploaia pe drum
Lampă cu intensitate reglabilă	Ajustezi lumina pentru citit, în funcție de activitate și de lumina din cameră
Cremă care se absoarbe rapid	Poți să îți hidratezi mâinile și să pui imediat mâna pe telefon sau pe tastatură
Scaun cu suport pentru zona lombară	Lucrezi într-o poziție comodă, chiar și în zilele lungi la birou
Cafea prăjită în fiecare săptămână	Simți aroma proaspătă din prima ceașcă până la ultima din pachet

Caracteristicile rămân importante, pentru că îi dau omului motive să creadă beneficiul. Locul lor este însă după beneficiu, ca dovadă, iar ordinea aceasta face diferența dintre o reclamă care se citește și una care se derulează.

Cui îi vorbești când faci reclamă la un produs

Cu cât știi mai bine cine îți cumpără produsul, cu atât reclama poate fi mai precisă. Nu ai nevoie de studii complicate ca să afli aceste lucruri. Ai nevoie de câteva întrebări bune și de atenție la ce spun deja clienții tăi.

Cine este omul care cumpără? Gândește-te la vârstă, la zona în care locuiește, la ocupație și la situația de familie, însă nu te opri aici. Doi oameni cu aceeași vârstă și din același oraș pot avea motive complet diferite pentru a cumpăra același produs.

Ce problemă încearcă să rezolve? Încearcă să descrii situația în care se află omul chiar înainte să caute un produs ca al tău. Ce l-a deranjat? Ce a încercat până acum? Ce l-a făcut să caute altceva?

Ce îl face să ezite? Fiecare client are întrebări sau temeri înainte să cumpere: dacă produsul chiar funcționează, dacă i se potrivește mărimea, dacă livrarea ajunge la timp, dacă poate returna produsul. Aceste obiecții sunt aur pentru reclamele tale, pentru că îți spun ce trebuie să lămurești.

Unde își petrece timpul? Unii clienți caută pe Google când au nevoie de ceva, alții descoperă produse pe Instagram sau pe TikTok, alții citesc newslettere sau grupuri de discuții. Platforma pe care faci reclamă trebuie să fie locul în care se află deja oamenii tăi.

Cele mai bune răspunsuri le găsești în conversațiile reale cu clienții. Citește recenziile produselor tale și pe cele ale produselor similare, uită-te la întrebările pe care le primești pe email, pe telefon sau în mesaje, întreabă-i pe colegii care vorbesc zilnic cu clienții și notează cuvintele exacte pe care le folosesc oamenii. Aceste cuvinte vor deveni, mai târziu, cele mai bune expresii din reclamele tale.

Dacă vinzi mai multe produse sau te adresezi mai multor tipuri de clienți, nu încerca să le cuprinzi pe toate într-o singură reclamă. Creează reclame separate pentru fiecare grup important, fiecare cu motivul de cumpărare care contează pentru el.

Cât de aproape de cumpărare este omul care vede reclama

Nu toți oamenii care îți văd reclama se află în același loc. Unii nici nu știu încă că au o problemă pe care produsul tău o poate rezolva. Alții compară deja variante și vor să cumpere în următoarele zile. Mesajul care funcționează pentru unii poate să nu spună nimic celorlalți.

Ca să alegi ce spui primul, gândește-te la omul care vede reclama ca la cineva aflat pe o anumită treaptă. Cu cât este mai departe de decizie, cu atât ai nevoie de mai mult context înainte să vorbești despre produs.

Omul nu se gândește încă la problemă

Pe această treaptă se află oamenii care s-au obișnuit cu o situație fără să caute o schimbare. Cineva care lucrează de acasă pe un scaun de bucătărie poate să nu se fi gândit la diferența pe care o fac reglajele și sprijinul oferit de un scaun de birou. O reclamă care începe direct cu „Scaun ergonomic cu suport lombar” poate să nu îi atragă atenția.

Pentru acești oameni, reclama poate porni de la contextul de folosire: „Biroul de acasă merită un scaun gândit pentru lucru.” Apoi poți arăta cum reglajele, cotierele și suportul lombar ajută la adaptarea scaunului la utilizator și la spațiul de lucru.

Omul simte problema, însă nu caută încă o soluție

Aici omul știe că ceva nu merge bine, dar nu a început să caute produse. Poate a acceptat situația sau crede că nu există o rezolvare simplă. Reclama trebuie să îi arate că problema se poate rezolva și cum arată viața după aceea.

Mesajul pornește de la situația de folosire și arată concret ce se poate îmbunătăți. „Mai mult confort la biroul de acasă, cu un scaun pe care îl reglezi pentru tine” introduce beneficiul, iar o demonstrație a reglajelor îi dă omului motive să afle mai mult.

Omul caută o soluție și compară variante

Pe această treaptă omul știe ce vrea și caută activ. Poate scrie în Google „scaun ergonomic pentru birou acasă” sau se uită la recenzii. Nu mai are nevoie să fie convins că problema există. Are nevoie să afle de ce produsul tău i se potrivește lui.

Reclamele pentru acești oameni vorbesc despre ce face diferit produsul tău, despre garanție, despre dovezi, despre experiența altor clienți și despre condițiile de cumpărare. Mesajul este mai direct și mai concret.

Omul te cunoaște deja și așteaptă momentul potrivit

Aici se află oamenii care ți-au vizitat site-ul, au pus produsul în coș sau te urmăresc de ceva vreme. Te cunosc, știu ce vinzi și își doresc produsul. Le lipsește doar un motiv să cumpere acum.

Pentru ei, reclama poate fi foarte scurtă: le amintește de produs, răspunde la o ultimă obiecție sau le face o ofertă. „Scaunul pe care l-ai văzut te așteaptă, cu livrare gratuită și cu timp să îl încerci acasă” este suficient pentru cineva care a luat deja decizia în minte. Condițiile din exemplu sunt orientative, iar tu le pui pe cele pe care le oferi cu adevărat.

Multe afaceri fac reclame doar pentru ultimele două trepte și se miră că nu găsesc clienți noi. Alte afaceri fac doar reclame care spun povești și uită să le facă o ofertă celor care sunt gata să cumpere. Când ai reclame pentru fiecare treaptă, construiești un drum complet, de la primul contact până la vânzare.

Ce au mai auzit clienții tăi înainte să te întâlnească

Pe lângă cât de pregătit este omul, contează și ce a văzut deja. Dacă produsul tău deschide o categorie nouă, oamenii nu au auzit încă promisiuni despre el, iar o promisiune clară și simplă poate fi suficientă. Dacă vinzi însă un produs dintr-o categorie în care există multe variante, clienții au auzit deja de zeci de ori aceleași cuvinte, iar promisiunile generale nu îi mai mișcă.

Gândește-te la câte reclame promit „calitate”, „prețuri bune” sau „livrare rapidă”. Aceste cuvinte nu mai atrag atenția, pentru că oamenii le-au întâlnit peste tot. Când piața este aglomerată, ai mai multe căi prin care mesajul tău poate ieși în evidență.

Fii mai concret. Când scrii „cafea prăjită luni, livrată miercuri”, omul înțelege imediat ce înseamnă prospețimea pentru tine. Un detaliu concret este mai credibil și mai ușor de ținut minte decât un adjectiv.

Explică felul în care funcționează produsul. Când oamenii au auzit deja promisiunea, îi poți convinge arătându-le de ce produsul tău o poate respecta. Un material, un proces, o metodă de lucru sau un detaliu de fabricație pot deveni centrul reclamei.

Arată dovezi. Recenziile, fotografiile trimise de clienți, demonstrațiile video și rezultatele măsurabile convin mai mult decât orice promisiune.

Vorbește cu un grup anume de oameni. O reclamă pentru „un scaun ergonomic pentru oricine” se pierde ușor. O reclamă pentru „un scaun gândit pentru cei care lucrează de acasă într-un spațiu mic” se adresează direct unor oameni care se recunosc imediat.

Pentru acest pas, merită să petreci puțin timp uitându-te la ce comunică afacerile din aceeași categorie. Scopul tău este să afli ce au auzit deja clienții, ca să le poți spune ceva nou și relevant despre produsul tău.

Cum construiești mesajul reclamei

După ce știi de ce cumpără oamenii, cât de pregătiți sunt și ce au mai auzit, poți construi mesajul. Te ajută să îl gândești ca pe un drum scurt pe care îl parcurge omul în câteva secunde, de la momentul în care vede reclama până la momentul în care dă clic.

Structura de mai jos pornește de la principii pe care publicitatea le folosește de foarte mult timp, adaptate pentru felul în care oamenii consumă astăzi reclamele pe telefon.

Oprește privirea în primele secunde

Oamenii derulează repede, așa că reclama ta are la dispoziție foarte puțin timp ca să fie observată. Primul rând de text, imaginea sau primele secunde din video trebuie să îl facă pe om să se oprească.

Atenția se câștigă cel mai ușor prin relevanță. O întrebare care descrie exact situația omului, o imagine în care se recunoaște, o afirmație surprinzătoare, dar adevărată, sau un detaliu vizual neașteptat funcționează mai bine decât un titlu generic. Evită însă trucurile care atrag atenția fără legătură cu produsul. Omul se oprește, își dă seama că a fost păcălit și pleacă, de data aceasta cu o impresie proastă despre tine.

Arată-i omului că vorbești despre situația lui

După ce omul s-a oprit, trebuie să simtă că reclama este despre el. Descrie pe scurt problema sau dorința lui, folosind cuvintele pe care le-ar folosi și el. Când omul citește și se gândește „Exact așa mi se întâmplă”, ai câștigat câteva secunde în plus din atenția lui.

Arată cum arată viața cu produsul tău

Acum este momentul să prezinți produsul, însă nu ca pe o listă de caracteristici. Pictează imaginea de după: cum arată dimineața, ziua de lucru sau seara clientului după ce folosește produsul. Cu cât imaginea este mai concretă, cu atât omul și-o poate imagina mai ușor, iar dorința crește.

Dă-i motive să te creadă

Oamenii au văzut multe promisiuni care nu s-au adeverit, așa că au nevoie de dovezi. O recenzie scurtă a unui client, numărul de produse vândute, o garanție clară, o politică de retur simplă, un certificat sau o demonstrație video îi ajută să aibă încredere. Dovezile răspund și obiecțiilor pe care omul le are în minte, chiar dacă nu le spune cu voce tare.

Spune-i clar ce urmează să facă

Încheie reclama cu o chemare la acțiune simplă: să vadă produsul, să comande, să afle prețul sau să primească o mostră. Omul trebuie să știe exact ce se întâmplă după ce dă clic. Dacă ai o ofertă limitată în timp, spune-o, cu condiția să fie reală. Urgența inventată se descoperă repede și te costă încrederea clienților.

Nu orice reclamă trebuie să parcurgă toți acești pași în aceeași măsură. O reclamă pentru cineva care te cunoaște deja poate sări direct la ofertă, în timp ce o reclamă pentru cineva care nu se gândește la problemă va petrece mai mult timp la primii doi pași. Structura te ajută să nu uiți nimic important, iar tu decizi cât spațiu îi dai fiecărei părți.

Cum scrii textul reclamei

Un mesaj bine construit are nevoie și de cuvinte bine alese. Textul unei reclame se citește repede, pe un ecran mic, de cineva care nu și-a propus să citească reclame. Câteva principii simple te ajută să scrii texte care se citesc până la capăt.

Scrie despre client mai mult decât despre produs

Numără de câte ori apar în textul tău cuvintele „noi”, „produsul nostru” sau numele firmei și de câte ori apar „tu”, „ție” sau situațiile clientului. Dacă prima listă este mai lungă, rescrie textul. Oamenii sunt interesați, în primul rând, de propria lor viață, iar produsul tău devine interesant în măsura în care o face mai bună.

Folosește cuvintele clienților tăi

Clienții descriu problemele lor altfel decât le descrie un specialist. Un medic spune „dureri lombare”, un client spune „mă doare spatele jos după o zi la birou”. Când folosești cuvintele lor, omul se recunoaște mai repede. Pe aceste cuvinte le găsești în recenzii, în mesajele primite și în conversațiile cu clienții.

Pune claritatea pe primul loc

Un joc de cuvinte inteligent poate fi apreciat, dar dacă omul trebuie să se gândească prea mult ca să înțeleagă ce vinzi, a trecut deja mai departe. Înainte să publici o reclamă, arată textul cuiva care nu îți cunoaște produsul și întreabă-l ce vinzi și de ce i-ar folosi. Dacă nu poate răspunde imediat, textul are nevoie de o variantă mai clară.

Scrie scurt și activ

Folosește propoziții scurte, verbe la diateza activă și cuvinte simple. „Rucsacul îți ține laptopul uscat” se citește mai ușor decât „Laptopul este protejat de umezeală prin intermediul materialului rucsacului”. Dacă trebuie să folosești un termen tehnic, explică-l în câteva cuvinte. Alternează totuși propozițiile scurte cu câteva mai lungi, ca textul să aibă ritm și să nu sune ca o telegramă.

Fii concret

Cifrele, detaliile și exemplele concrete sunt mai credibile decât adjectivele. „Bateria ține toată ziua de lucru” spune mai mult decât „baterie performantă”. „Livrăm în aceeași zi în oraș pentru comenzile date până la prânz” spune mai mult decât „livrare rapidă”. Atunci când folosești cifre, asigură-te că le poți dovedi.

Răspunde la obiecții înainte să apară

Gândește-te la motivele pentru care un om ar putea să nu cumpere și răspunde la ele chiar în reclamă. Dacă oamenii se tem că mărimea nu li se potrivește, spune-le că pot schimba produsul ușor. Dacă se tem că produsul este greu de folosit, arată-le cât de simplu este. Dacă ezită din cauza prețului, arată-le cât durează produsul sau cât îi costă, de fapt, pe zi.

Pregătește mai multe variante

Nicio afacere nu știe sigur, de la început, ce mesaj va funcționa cel mai bine. Scrie mai multe variante de text, fiecare pornind de la un unghi diferit: o problemă, un beneficiu, o dovadă, o ofertă sau o obiecție. Lasă apoi rezultatele să îți arate ce funcționează pentru clienții tăi.

Cum faci partea vizuală a reclamei

Pe rețelele sociale, oamenii văd mai întâi imaginea sau video-ul și abia apoi, dacă ceva i-a oprit, citesc textul. Partea vizuală are deci o misiune foarte importantă: să atragă privirea și să transmită ideea principală chiar și fără cuvinte.

Arată produsul clar

Omul trebuie să înțeleagă ce vinzi dintr-o privire. Produsul trebuie să fie vizibil, bine luminat și suficient de mare în imagine. Fotografiile în care produsul se pierde într-un decor încărcat arată frumos, dar nu își fac treaba într-o reclamă.

Arată produsul în viața clientului

Pe lângă fotografiile de produs pe fundal simplu, folosește imagini în care produsul este folosit de oameni reali, în situații reale. Rucsacul pe spatele unui biciclist în ploaie, lampa pe un birou de seară, crema în mâinile cuiva care tocmai a intrat din frig. Aceste imagini îl ajută pe om să își imagineze produsul în propria viață.

Folosește contrastul ca să atragi privirea

Ochiul observă mai întâi ce iese în evidență față de ce se află în jur. Gândește-te la locul în care va apărea reclama și la culorile care predomină acolo. O culoare puternică, un fundal care contrastează cu restul paginii sau un element așezat ușor diferit față de restul compoziției pot face reclama să fie observată mai ușor. Folosește însă aceste trucuri cu măsură, pentru că o imagine prea încărcată obosește privirea.

Transmite un singur mesaj pe imagine

O imagine care încearcă să spună cinci lucruri nu spune, de fapt, niciunul. Alege o singură idee principală pentru fiecare imagine: un beneficiu, o ofertă sau o dovadă. Dacă ai mai multe lucruri de spus, folosește mai multe imagini într-un carusel sau creează reclame diferite. Textul de pe imagine trebuie să fie scurt și ușor de citit pe ecranul unui telefon.

Arată fețe și emoții

Oamenii se uită instinctiv la alți oameni, mai ales la fețe. O imagine în care cineva folosește produsul și pare mulțumit, relaxat sau surprins transmite emoția mai repede decât orice text. Alege însă fotografii naturale, în care oamenii arată ca niște clienți reali, pentru că imaginile prea regizate par false.

Adaptează formatul la locul în care apare

Fiecare plasare are formatul ei. Reclamele din poveștile Instagram și din video-urile scurte ocupă tot ecranul pe verticală, cele din fluxul de știri arată mai bine în format pătrat sau ușor vertical, iar bannerele de pe site-uri au formate diferite. Pregătește aceeași idee în mai multe formate, ca reclama să arate bine oriunde apare și ca textele importante să nu fie tăiate de elementele platformei.

Spune povestea produsului în video

Video-ul arată produsul în mișcare și răspunde la multe întrebări pe care o fotografie nu le poate acoperi: cum se folosește, cât de mare este, ce se întâmplă când îl deschizi. Primele secunde decid dacă omul se uită mai departe, așa că pune la început cea mai interesantă imagine sau cea mai puternică idee. Adaugă subtitrări, pentru că mulți oameni urmăresc video-urile fără sunet, și arată produsul cât mai devreme.

Video-urile filmate simplu, cu telefonul, în care un om real prezintă produsul, funcționează adesea foarte bine pe rețelele sociale, pentru că seamănă cu restul conținutului pe care oamenii îl urmăresc. Nu ai nevoie de producții scumpe ca să începi.

Cum faci reclamă la un produs pe Facebook și Instagram

Facebook și Instagram sunt locuri în care oamenii descoperă produse fără să le caute. Cei mai mulți nu și-au propus să cumpere ceva atunci când derulează prin telefon, așa că reclama trebuie să le trezească interesul pornind de la zero. Aici contează foarte mult primele secunde, imaginea și primul rând de text.

O reclamă pe aceste platforme are, de obicei, câteva elemente: textul principal, care apare deasupra imaginii, imaginea sau video-ul, titlul de sub imagine și un buton cu chemarea la acțiune. Primul rând din textul principal se vede întotdeauna, restul apare doar dacă omul apasă pe „Mai mult”, așa că ideea cea mai importantă trebuie să stea la început.

Alege formatul potrivit pentru produs. O imagine simplă funcționează bine pentru un produs ușor de înțeles. Un video este potrivit atunci când vrei să arăți cum se folosește produsul sau ce rezultat oferă. Un carusel îți permite să arăți mai multe produse, mai multe culori sau mai multe beneficii, fiecare pe câte o imagine. Dacă ai un magazin online cu multe produse, poți conecta catalogul de produse la contul de reclame, iar platforma le arată oamenilor produsele care i-ar putea interesa, inclusiv pe cele la care s-au uitat deja pe site.

Testează mai multe variante. Pregătește mai multe imagini și mai multe texte pentru aceeași campanie. Platformele de reclame le combină și le arată mai des pe cele care obțin rezultate mai bune, însă pentru acest lucru ai nevoie de variante cu adevărat diferite, care pornesc de la idei diferite.

Gândește-te la treptele clientului. Pentru oamenii care nu te cunosc, folosește reclame care prezintă o situație de folosire, un beneficiu sau o poveste. Pentru cei care ți-au vizitat site-ul ori au interacționat cu paginile tale, poți pregăti mesaje care prezintă produsul mai detaliat, răspund la obiecții sau comunică o ofertă. Pentru publicurile formate din vizitatorii site-ului ai nevoie de instrumentele de măsurare instalate și de acordul vizitatorilor. Publicurile formate din oamenii care au interacționat cu tine direct pe Facebook sau pe Instagram le poți crea și fără instrumente instalate pe site, în funcție de opțiunile platformei.

Lasă reclamele să arate ca un conținut firesc. Reclamele care arată ca o postare obișnuită, cu un om real care vorbește despre produs, cu fotografii naturale și cu un ton prietenos, se integrează mai bine în fluxul de conținut. Oamenii le acordă mai multă atenție decât unor bannere care strigă „Reducere!”.

Colaborează cu creatori de conținut. Un om pe care publicul tău îl urmărește deja poate prezenta produsul într-un mod credibil. Colaborările trebuie însă semnalate clar ca publicitate, iar despre acest lucru găsești mai multe detalii în secțiunea despre reguli.

Cum faci reclamă la un produs pe Google

Pe Google, situația se schimbă. Oamenii caută activ ceva, iar reclama ta apare exact în momentul în care au nevoie de un răspuns. Dacă vinzi un produs pe care oamenii îl caută deja, Google este, de obicei, unul dintre primele locuri în care merită să îți faci reclamă.

Google îți oferă mai multe tipuri de campanii, fiecare potrivită pentru un alt obiectiv. Pentru produse, cele mai folosite sunt reclamele din rezultatele căutării, reclamele cu produse, reclamele grafice de pe site-uri și reclamele video de pe YouTube.

Reclamele din căutări îi întâlnesc pe cei care caută deja produsul

Reclamele din căutări apar în pagina de rezultate atunci când cineva scrie în Google anumite cuvinte pe care le alegi tu. Avantajul lor mare este că omul și-a exprimat deja nevoia. Dacă cineva caută „rucsac impermeabil pentru bicicletă”, știi exact ce își dorește.

Pentru aceste reclame, alege cuvintele cheie care arată intenția de cumpărare, adică expresii care conțin numele produsului, tipul lui, cuvinte precum „preț”, „comandă” sau „magazin” ori numele zonei în care livrezi. Poți limita afișarea reclamelor la zonele în care vinzi și la orele în care poți răspunde la telefon, iar în funcție de setări plătești, de regulă, atunci când cineva dă clic pe reclamă.

Reclamele din căutări sunt construite, în prezent, din mai multe titluri și mai multe descrieri pe care le scrii tu, iar Google le combină și învață, în timp, ce combinații funcționează mai bine pentru fiecare căutare. Din acest motiv, merită să scrii titluri diferite între ele, fiecare cu un alt unghi, care să aibă sens în orice ordine ar fi afișate.

Reclamele cu produse arată imaginea, prețul și magazinul

Dacă ai un magazin online, reclamele cu produse îi arată omului, direct în pagina de rezultate, fotografia produsului, numele, prețul și magazinul de la care îl poate cumpăra. Omul vede tot ce are nevoie să știe înainte să dea clic, iar clicul îl duce direct pe pagina produsului.

Aceste reclame funcționează pe baza informațiilor despre produsele tale pe care le trimiți către Google printr-un cont de comerciant. De aceea, calitatea lor depinde foarte mult de calitatea acestor informații: titluri clare, care conțin ce caută oamenii, fotografii bune, prețuri corecte și descrieri complete. Un titlu de produs care spune exact ce este produsul, pentru cine este și ce caracteristică importantă are, ajută reclama să apară la căutările potrivite.

Reclamele grafice și video aduc produsul în fața celor care nu îl caută încă

Reclamele grafice apar pe site-urile și aplicațiile care colaborează cu Google, iar reclamele video apar pe YouTube. Ele se potrivesc mai bine pentru a face produsul cunoscut și pentru a le aminti de el celor care ți-au vizitat deja site-ul.

Remarketingul este una dintre cele mai folosite metode în acest caz. Dacă cineva s-a uitat la un produs pe site-ul tău și nu a cumpărat, îi poți arăta reclame cu acel produs în timp ce navighează pe alte site-uri sau se uită la video-uri. Pentru ca omul să nu se simtă urmărit, limitează de câte ori vede aceeași reclamă și oprește afișarea după ce a cumpărat.

Cum scrii titlurile și descrierile pentru Google

Pe Google, omul caută ceva anume, așa că reclama trebuie să fie scurtă, clară și să răspundă direct căutării. Iată câteva unghiuri pe care le poți folosi pentru titluri și descrieri.

Repetă ce caută omul. Când titlul conține cuvintele pe care le-a scris omul în căutare, îi confirmă că a găsit ce căuta. Pentru căutarea „lampă de birou cu lumină caldă”, un titlu precum „Lampă de birou cu lumină caldă” este simplu, dar foarte eficient.

Pune beneficiul în titlu. „Lumină reglabilă pentru citit” îi spune omului ce poate adapta la nevoile sale.

Pune o întrebare. „Cauți un rucsac impermeabil?” confirmă nevoia exprimată prin căutare și prezintă clar tipul produsului.

Menționează oferta. Livrarea gratuită, un cadou la comandă, posibilitatea de a plăti în rate sau o reducere reală pot face diferența atunci când omul compară mai multe rezultate.

Arată dovezi. Numărul de clienți mulțumiți, nota primită în recenzii sau anii de experiență îi dau omului încredere, cu condiția să fie adevărate și verificabile.

Răspunde la o obiecție. „Retur gratuit dacă nu ți se potrivește”, „Garanție extinsă” sau „Livrare în toată țara” îi liniștesc pe oamenii care ezită.

Spune ce te face diferit. Un produs lucrat manual, făcut în România, personalizat sau gândit pentru o anumită nevoie poate fi ideea care îl face pe om să aleagă reclama ta.

Pe lângă titluri și descrieri, completează și informațiile suplimentare pe care Google îți permite să le adaugi, cum ar fi linkurile către alte pagini, detaliile despre livrare, numărul de telefon sau adresa magazinului. Ele fac reclama mai mare și mai utilă, fără costuri suplimentare.

Exemple de reclame la produse pe care le poți adapta

Exemplele de mai jos sunt construite pentru produse imaginare, ca să vezi cum se aplică principiile din acest ghid. Adaptează-le la produsul tău, la clienții tăi și la ofertele pe care le ai cu adevărat.

Cum poate arăta o reclamă pentru un rucsac impermeabil pe Instagram

Omul care vede această reclamă merge cu bicicleta la muncă, însă nu caută un rucsac nou.

Ai ajuns vreodată la birou cu laptopul ud, după o ploaie care te-a prins pe drum?

Rucsacul nostru este cusut din material impermeabil și are fermoare protejate, așa că totul ajunge uscat, chiar și după o ploaie zdravănă. Are loc pentru laptop, pentru haine de schimb și pentru prânz, iar benzile reflectorizante te fac vizibil seara.

Mii de bicicliști merg cu el la muncă în fiecare zi. Vezi culorile disponibile.

Imaginea arată un biciclist pe o stradă udă, cu rucsacul pe spate, iar o a doua imagine din carusel arată interiorul rucsacului, perfect uscat.

Cum poate arăta o reclamă pentru o cafea de specialitate pe Facebook

Omul care vede această reclamă bea cafea în fiecare zi, însă cumpără de obicei din supermarket.

Cafeaua de dimineață poate fi cel mai bun moment din zi.

Prăjim cafeaua în fiecare săptămână, în cantități mici, și ți-o trimitem la câteva zile după prăjire, ca să simți toată aroma încă de la prima ceașcă. Alegi între boabe și cafea măcinată pentru filtru, espressor sau ibric.

Prima comandă vine cu un ghid simplu de preparare. Alege-ți cafeaua.

Video-ul arată, în câteva secunde, boabele care ies din prăjitor, cafeaua care curge în ceașcă și un om care o bea liniștit, la fereastră.

Cum poate arăta o reclamă pentru o lampă de birou pe Google

Omul care vede această reclamă a căutat „lampă de birou pentru citit”.

Titluri: Lampă de birou pentru citit · Reglezi lumina cu o atingere · Livrare gratuită în toată țara

Descriere 1: Reglezi intensitatea și culoarea luminii cu o atingere. Descoperă lampa pentru citit.

Descriere 2: Lumină ajustabilă pentru serile de lectură. Retur gratuit dacă nu ți se potrivește.

Cum poate arăta o reclamă pentru o cremă de mâini, adresată celor care au vizitat site-ul

Omul care vede această reclamă s-a uitat la cremă pe site, dar nu a cumpărat.

Mâinile tale merită un moment de îngrijire în fiecare zi.

Crema noastră hidratează pielea și are o textură ușoară, care se absoarbe rapid. O poți păstra pe birou sau în geantă, la îndemână când ai nevoie.

Comandă astăzi și primești o mostră din crema de noapte.

Toate aceste exemple urmează aceeași logică. Pornesc de la situația omului, arată cum arată viața cu produsul, aduc, acolo unde se potrivește, o dovadă și încheie cu un pas clar. Diferă doar cât spațiu primește fiecare parte, în funcție de cât de aproape de cumpărare este omul.

Ce reguli trebuie să respecte o reclamă la un produs

Pe lângă faptul că trebuie să convingă, o reclamă trebuie să respecte legea și regulile platformelor pe care apare. Încrederea clienților se câștigă greu și se pierde repede, iar o reclamă care promite mai mult decât oferă produsul îți poate aduce reclamații, sancțiuni și recenzii negative.

Spune doar ce poți dovedi. În România, legea privind publicitatea înșelătoare și publicitatea comparativă interzice reclamele care induc în eroare oamenii cărora li se adresează, fie prin ce spun, fie prin ce ascund. Dacă afirmi că produsul tău are un anumit efect, că este cel mai vândut sau că a fost testat, trebuie să ai dovezi pentru aceste afirmații.

Folosește reduceri și oferte reale. O reducere trebuie calculată față de un preț pe care l-ai practicat cu adevărat, iar o ofertă „limitată” trebuie să fie limitată cu adevărat. Regulile privind afișarea reducerilor se mai schimbă, așa că merită să verifici cerințele în vigoare înainte de o campanie cu prețuri reduse.

Fii atent la produsele cu reguli speciale. Suplimentele alimentare, produsele cosmetice, dispozitivele medicale, alcoolul, produsele financiare și alte categorii au reguli suplimentare privind ce poți afirma în reclame. Dacă vinzi astfel de produse, verifică atât legislația, cât și regulile platformei înainte să lansezi campania.

Semnalează clar colaborările. Atunci când un creator de conținut prezintă produsul tău în schimbul unei plăți, al unor produse gratuite sau al altor beneficii, postarea trebuie marcată clar ca publicitate. Comisia Europeană a adunat principalele reguli pentru aceste colaborări în Ghidul juridic pentru influenceri.

Respectă regulile platformelor. Facebook, Instagram, Google, TikTok și celelalte platforme au propriile reguli pentru reclame, iar fiecare reclamă trece printr-o verificare înainte să ruleze. Promisiunile exagerate, imaginile de tip „înainte și după” pentru anumite categorii, textele care se adresează direct caracteristicilor personale ale omului sau paginile care nu corespund reclamei pot duce la respingerea reclamei și, uneori, la blocarea contului.

Cere consimțământul pentru măsurare. Instrumentele care urmăresc ce fac vizitatorii pe site și îți permit să le arăți reclame ulterior folosesc date personale. Vizitatorii trebuie informați și trebuie să își poată da sau refuza acordul, conform regulilor privind protecția datelor.

Cum îți dai seama dacă reclama funcționează

O reclamă bună se recunoaște după rezultatele pe care le aduce. Aprecierile și comentariile sunt plăcute, însă nu plătesc facturile. Ca să știi dacă reclama își face treaba, urmărește câțiva indicatori, în ordinea în care omul parcurge drumul spre cumpărare.

Câți oameni o observă. Pe rețelele sociale, urmărește cât timp se uită oamenii la video și câți se opresc din derulare. Dacă foarte puțini se uită mai mult de câteva secunde, problema este, cel mai probabil, la începutul reclamei: imaginea, primul rând de text sau primele secunde din video.

Câte clicuri primește reclama. Rata de clic se calculează împărțind numărul clicurilor la numărul afișărilor și înmulțind rezultatul cu 100. Ea te ajută să evaluezi interesul pentru reclamă. O rată mică poate indica un mesaj nepotrivit, o ofertă puțin atractivă sau un public care nu este relevant, însă interpretarea depinde și de platformă, format și obiectiv. Când compari campanii diferite, folosește același tip de clic, de exemplu clicurile pe link, pentru că platformele numără clicurile în mai multe feluri.

Câți oameni cumpără. Dacă oamenii dau clic, dar nu cumpără, problema se află adesea după reclamă: pe pagina produsului, în preț, în costul livrării sau în procesul de comandă. Uneori, reclama promite ceva ce pagina nu confirmă, iar omul pleacă dezamăgit.

Cât te costă o vânzare. Împarte suma cheltuită pe reclame la numărul de vânzări aduse de ele și compară rezultatul cu profitul pe care îl obții dintr-o vânzare. Ține cont și de clienții care revin și cumpără din nou, pentru că o reclamă care pare scumpă la prima vânzare poate fi foarte profitabilă în timp.

Ca să afli ce funcționează, schimbă un singur lucru o dată. Dacă modifici în același timp imaginea, textul, publicul și oferta, nu vei ști care schimbare a făcut diferența. Lasă fiecare variantă să ruleze suficient timp și să strângă suficiente rezultate înainte să tragi o concluzie, pentru că primele zile pot fi înșelătoare.

Reclamele obosesc în timp. Oamenii văd aceeași imagine de prea multe ori, încetează să o mai observe, iar costurile cresc. Când vezi acest lucru, pregătește variante noi, pornind de la ce a funcționat deja, și păstrează reclamele care aduc în continuare rezultate bune.

Greșeli frecvente pe care merită să le eviți când faci reclamă la un produs

Vorbești doar despre produs. O reclamă care enumeră caracteristici fără să spună ce câștigă clientul îl lasă pe om să facă singur legătura, iar cei mai mulți nu o vor face.

Te adresezi tuturor. Un mesaj gândit pentru toată lumea nu atinge pe nimeni în mod special. Alege oamenii cărora le vorbești și scrie pentru ei.

Folosești același mesaj pentru toate treptele. Oamenii care nu te cunosc au nevoie de alt mesaj decât cei care au produsul în coș. O singură reclamă pentru toți îi lasă nemulțumiți pe toți.

Încerci să fii prea creativ. O idee inteligentă care nu se înțelege imediat sau care nu are legătură cu produsul atrage atenția, dar nu aduce vânzări.

Promiți mai mult decât oferă produsul. Promisiunile exagerate aduc clienți dezamăgiți, recenzii negative, retururi și, uneori, probleme cu legea sau cu platformele de reclame.

Încarci imaginea cu prea mult text. O imagine cu multe informații este greu de citit pe telefon și transmite mai puțin decât o imagine cu o singură idee clară.

Uiți de pagina produsului. Reclama aduce omul pe pagină, însă pagina trebuie să termine treaba. Fotografiile, descrierea, prețul, costurile de livrare, recenziile și butonul de comandă trebuie să fie clare și ușor de găsit, mai ales pe telefon.

Judeci reclama după prea puține date. O reclamă oprită după o zi sau după câteva zeci de afișări nu a avut timp să arate ce poate. Stabilește dinainte cât timp și cât buget îi dai unui test.

Nu măsori vânzările. Fără instrumente de măsurare instalate corect, nu știi care reclamă aduce clienți și care consumă doar buget.

Rulezi aceeași reclamă la nesfârșit. Chiar și cele mai bune reclame obosesc în timp. Pregătește constant variante noi, ca să ai mereu ce testa.

Întrebări pe care și le pun des antreprenorii despre reclama la un produs

Pe ce platformă merită să fac reclamă la produsul meu?

Depinde de felul în care oamenii ajung la produse ca al tău. Dacă oamenii caută activ produsul, începe cu reclamele din căutările Google și, dacă ai magazin online, cu reclamele cu produse. Dacă produsul este nou, vizual sau se cumpără din impuls, Facebook, Instagram sau TikTok te ajută să îl faci cunoscut. Multe afaceri obțin cele mai bune rezultate combinând cele două: rețelele sociale creează interesul, iar Google îi prinde pe oamenii care caută mai târziu produsul.

Trebuie să fac fotografii profesionale pentru reclame?

Fotografiile clare, bine luminate, în care produsul se vede bine, sunt esențiale. Acest lucru nu înseamnă neapărat o ședință foto scumpă. Pentru rețelele sociale, fotografiile și video-urile filmate cu telefonul, în lumină naturală, cu oameni reali care folosesc produsul, funcționează adesea foarte bine. Pentru pagina produsului și pentru reclamele cu produse de pe Google, merită să ai și fotografii pe fundal simplu, care arată produsul din mai multe unghiuri.

Cât text pun într-o reclamă?

Pe cât are nevoie omul ca să înțeleagă și să aibă încredere. Pentru un produs simplu, pe care oamenii îl cunosc, un text scurt este suficient. Pentru un produs nou, mai scump sau mai greu de înțeles, un text mai lung, care explică și răspunde la obiecții, poate funcționa mai bine. Indiferent de lungime, ideea cea mai importantă trebuie să stea la început, pentru că mulți oameni citesc doar primul rând.

Cât de des trebuie să schimb reclamele?

Nu există un ritm fix. Urmărește rezultatele, iar atunci când costurile cresc și oamenii dau mai rar clic, pregătește variante noi. Păstrează reclamele care funcționează bine atât timp cât aduc rezultate și testează constant variante noi alături de ele.

Pot să îmi fac singur reclamele?

Da, platformele de reclame sunt gândite astfel încât să poată fi folosite și de cei care nu au experiență. Partea tehnică se învață relativ repede. Partea cea mai grea rămâne însă mesajul: să înțelegi de ce cumpără oamenii, să alegi ce le spui și să citești corect rezultatele. Dacă vrei să economisești timp și buget de test, o echipă care face acest lucru zilnic te poate ajuta să ajungi mai repede la reclamele care funcționează.

De ce oamenii dau clic pe reclamă, dar nu cumpără?

De cele mai multe ori, problema este pe pagina pe care ajung. Verifică dacă pagina confirmă ce promite reclama, dacă se încarcă repede pe telefon, dacă prețul și costurile de livrare sunt clare, dacă fotografiile și descrierea răspund la întrebările omului și dacă procesul de comandă este simplu. Uneori, problema este publicul: reclama atrage oameni curioși, dar care nu sunt interesați cu adevărat de produs.

Transformă produsul tău într-o reclamă care vinde

O reclamă la un produs bine făcută pornește de la oamenii care îl cumpără, de la motivele lor, de la cât de pregătiți sunt și de la ce au auzit deja. Când aceste lucruri sunt clare, textul, imaginea și alegerea platformei devin decizii mult mai simple, iar fiecare reclamă devine un test din care înveți ce funcționează pentru clienții tăi.

Dacă vrei să construim împreună reclame care pornesc de la clienții tăi și urmăresc vânzări reale, scrie-ne. Ne uităm la produsul tău, la oamenii pe care vrei să îi atragi și la platformele pe care merită să investești, apoi pregătim mesajele și materialele potrivite pentru fiecare.

Sursele pe care ne-am bazat

• Choose the right campaign type, Google Ads Help
• About responsive search ads, Google Ads Help
• Legea nr. 158/2008 privind publicitatea înșelătoare și publicitatea comparativă, Portalul legislativ al Ministerului Justiției
• Influencer Legal Hub, Comisia Europeană